El Baile de las Ventas

En este curso veremos el conflicto permanente que se presenta entre el vendedor y el prospecto en un proceso tradicional de ventas.

En la metáfora del baile nos encontramos con los cuatro elementos básicos que se controlan:

• La dirección del baile.
• El ritmo del baile.
• La cantidad de terreno cubierta.
• Cuándo termina el baile.

Si llevamos estos elementos del baile a las ventas, nos encontramos con la siguiente relación:

DIRECCIÓN: La dirección del baile, cuando la llevamos a las ventas, hace referencia al objetivo, a donde quiero llegar en el proceso de ventas. Es entonces necesario que haya movimiento y una dirección clara en el proceso de ventas.

RITMO: El ritmo hace referencia a los tiempos transcurridos en cada una de las etapas del proceso de ventas. Las preguntas que debemos hacernos al respecto son: Con qué velocidad nos movemos de una etapa a la otra?, quién está marcando el ritmo?

TERRENO CUBIERTO: El terreno cubierto hace referencia a la cantidad de etapas del proceso de ventas que se están cubriendo y/o la cantidad de información que vamos a intercambiar.

FIN DEL BAILE: El fin del baile hace referencia a cuándo termina el proceso de ventas.

Como en un baile, en el baile de las ventas, quien debe marcar la dirección, el ritmo, el terreno cubierto y el fin del baile es quien mejor sabe bailar, es decir, el vendedor.

Este es un aspecto muy importante en el proceso de entrenamiento de ventas en Sandler, debido a que se busca que seamos los vendedores, los que estamos mejor preparados, quienes dirijamos el baile de las ventas.

Ahora, veremos las estrategias que usan los prospectos y vendedores tradicionales para bailar el baile de las ventas.