«El objetivo del paso de la decisión del Sistema de Ventas de Sandler es identificar el proceso de toma de decisiones del prospecto. Comprender este proceso le asegurará acceder a las personas reales responsables de tomar decisiones y poder concluir con éxito su venta.»
Para poder calificar a un prospecto, sólo nos queda determinar si es él quien toma la decisión o si tendremos acceso a la persona o personas que toman la decisión.
La pregunta aquí es: si no estamos hablando con quien toma la decisión, cómo podremos cerrar la negociación?
Los decisores están divididos en tres niveles:
- Tomadores de decisión: Quien tiene la autoridad, quien dice que SI.
- Influenciadores: Es una persona que, aunque no toma la decisión, puede sabotear la decisión.
- Recomendadores: Es una persona que no habla tan al oído al prospecto, pero le puede recomendar opciones.
Es importante entender que hay una diferencia entre quien puede decir que SI y quien puede decir que NO.
Una regla importante de Sandler con respecto a este asunto es: Nunca aceptes un NO, de quien no te puede decir que SI.
Cuando no estamos hablando con el que si puede decir que si, debemos darnos a la tarea de encontrarlo.
El tomador de decisión en Sandler es llamado VITO (Very Important Top Officer – El dueño del aviso, quien toma la decisión)
Documento Sandler: 07 - Sales Mastery - La Decisión
